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小切口 大展会 访上海歌华展览总经理韩友恒
2012年6月14日

歌华展览韩友恒

上海歌华展览总经理——韩友恒

伴随着从会展大国到会展强国的转型的宏观环境,品牌展面临更加严酷的淘汰。强势的展会品牌继续做大,而弱小者被压缩生存空间。不少本土企业通过寻求与国际展览巨头的并购来解决展会甚至企业发展的瓶颈问题。

但是并购之后产生的话语权不对等等一系列问题成为阻碍这些企业进一步发展的后遗症。上海歌华展览服务有限公司总经理韩友恒认为万变不离其“宗”——夯实自己的展会品牌,多办专业展,即使从一双袜子的角度也能办出一个品牌展会。

中国会展:据了解,歌华主办展会的定位是举办“专业展、特色展”,请阐释下这一定位?并且谈谈歌华是如何在办展中体现这个定位?

韩友恒:从2001年公司成立至今,目前每年主办5大主题系列展会,包括了纺织服装、汽摩及配件、机械设备,礼品及赠品,食品等八大领域,其中“中国国际袜业采购交易会”、“中国上海国际车用空调及冷藏技术展览会(CIAAR)”、“上海国际渔博会(sifse)”、“上海国际汽车装饰用品采购交易会”已成为行业内的专业盛会,也是歌华目前主要的品牌展会。

由上海歌华展览主办的上海国际袜交会

由上海歌华展览主办的——上海国际袜交会

由上海歌华展览主办的上海汽车用品展

由上海歌华展览主办的——上海汽车用品展

众所周知,目前的展览会可以分为专业展和综合展两大类。关于展会定位有句行话叫“小而精,或大而全”。

歌华一直坚持“专业展,特色展”的定位。这主要源于“为展商服务,为行业服务”的经营理念。

“专业展”体现在选题是依托行业发展基础,并以推进行业发展为目的的。在给具体的展会定位时,我们十分关注企业发展动态和行业发展趋势,从行业专业角度细分出展览的项目。

拿“中国国际袜业采购交易会”举例。袜子是纺织品中极其小的一个品类,我们根据袜子生产业的发展情况举办专门针对袜子生产和销售的展览会,这个展会的专业性就非常强,服务的对象非常明确。

“特色展”是我们对展会质量的一种追求。除了在展会定位上形成自己鲜明的主题,在展会的服务中我们通过给客户提供个性化的服务体验,以及设计有新意的同期活动来使我们的展会有特色。

中国会展:在竞争对手如林的华东汽配展览市场,歌华的汽车装饰用品展如何做到“第一展”?“给客户提供个性化的服务体验”是如何实践的?

韩友恒:“上海国际汽车装饰用品采购交易会”已成功举办九届,在行业中积累了一定的影响力。展会汇聚了国内外知名的汽车装饰用品企业,展品多为新产品、新技术和知名品牌。截止到目前,今年8月的这届展会已经有30271名国内采购商和2017家境外采购商确定前来参观采购,从总体来看,目前招展招商进展顺利。

国内有不少以汽车配件为主题的展览会,汽车装饰用品作为汽车配件的一个分类,该展会在国内的确拥有不少竞争对手,但是根据展会各自的不同定位,又有各自的生存空间。

从客观上看,随着国内生活水平的提高,人们对汽车装饰用品的消费能力不断加强,行业发展的大环境十分优越,行业的发展带动了展会的兴旺。同时,“上海国际汽车装饰用品采购交易会”能够成为行业认可的“华东汽车用品第一展”,歌华公司在主观上也做了不少努力。

首先,歌华较早开始关注汽车装饰用品行业,也就是行话说“抢占了办展的先机”,且多年来歌华与相关的行业协会、组织等达成了良好的合作关系,整合了优势的办展资源。

其次,我们推出“给客户提供个性化的服务体验”,通过多样化和全面的服务吸引越来越多的参展商和专业买家。不仅仅满足展商的需求,还不断开展创新服务活动,不断提升服务内涵,为展商制定个性化服务方案。

例如针对展商的需求,邀请专业的采购商;协助展商制定参展方案,帮助他们达到预期参展效果;以及根据企业的特别需求举办新产品及新技术发布会等。

上一届汽车用品采购交易会时,我们为参展商组织一批境外买家参加我们的国际买家配对活动,真正实现买卖双方直面交流,促成了参展商与境外买家的贸易合作,展会上达成贸易合作及签订意向合作的金额近2亿元。

同时,在办展同期组织专业的行业会议,这种展览和会议结合的模式已经非常普遍,会议对展览会的助推作用也是业内公认的。

另外,我们始终坚持“专业展、特色展”的定位,我们并没有一味地追求展会规模的扩张,而是稳扎稳打地落实展会服务。当然,当前中国正在由展览大国向展览强国转变,“如何做大做强自有展会,实现展会可持续增长?”是这一转折时期摆在我国所有会展主办方面前的一道重要课题。

而且随着国际展览巨头在中国的强势布局,本土会展企业遭遇更大的生存压力,如果不能形成强大的展会品牌就要面临着被出局的危机。

中国会展:目前歌华主办的主要是消费类的展会,今后歌华是否会在办展选题上进行拓展,如何拓展?

韩友恒:目前歌华主要举办消费类的展会,这主要出于以下考虑:

其一,中国是一个制造业的大国,在制造业方面有较好的产业基础。

其二,上海具有发展会展业的极大的区位优势,例如它在全国的经济地位,上海当地的消费水平,以及对新鲜事物的接受度等等。

其三,立足于华东的消费市场,举办消费类的展会更加贴近生活,易于取得较好的推动产业发展的效果。且贴近市场、贴近生活,扎扎实实为企业服务,推动行业发展,促进市场繁荣是我司办展的信念。因而歌华举办的展会往往是通过产业发展的需求角度考虑,通过深入地市场调研来确定项目的可行性。

此外,结合歌华自身的办展资源,举办消费类展会也更加符合团队操作展会项目的现实情况。综合以上,歌华今后一定时期内仍然会以消费类的展会作为主要的发展方向。但是就某个品牌展会而言,前面也提到了,要做大做强展会,由于歌华主办的展会专业性很强,在纵向上不易拓展,今后可能在横向上进行发掘。

中国会展:你如何看待本土会展企业通过与国际展览巨头的合作甚至被并购来发展品牌展会的现象?

韩友恒:在商业经营中并购是一个很常见的动作,对于展览行业也是存在已久了。但是在当下这个转型期,国际展览巨头的强势布局和国内展览企业不断地发展与成长,对于中国会展业未来的发展格局有着深远的影响。

本土展览企业在某些领域拥有规模不小的品牌展会,和不易替代的办展资源成为国际展览巨头积极追求的合作者,而对于本土展览企业而言,与国际展览巨头合作,整合优势展会,突波发展瓶颈,做大做强展会是现行与未来的发展趋势。

合作的主要目的是整合优势资源,促进共同发展,实现共赢。但是,问题的关键是能否正确处理好发展过程中所遇到问题和矛盾,这不仅仅需要规则,更需要智慧。

【来源:中国会展杂志】


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